Table of Contents
Сохранение программы продаж Incentive Сладкое и просто
Были ли ваши прошлые программы продаж стимула были разочарование для вас и ваших продавцов?
Морковь
Оборванное пресловутой морковь это древнее искусство, которое обычно понимаются в самом центре человеческого поведения, психологии, мотивация, и, в частности, бизнес. Производители и дистрибьюторы обычно используют эту технику со своими партнерами в попытке добавить уникальную мотивационную ценность, чтобы переместить определенные продукты или услуги.
Причина эта техника выдержала испытание временем, потому что, по большей части, это работает! Иногда, однако, элементы техники выполнены ненадлежащим образом. Программы продаж поощрительных под выполнять или не в результате.
Деньги не всегда мотивирующий фактор
Денежные значения стимулов часто не является решающим фактором в мотивации продавцов для достижения успеха. Возьмите мой собственный пример. Мне повезло работать в промышленности, при условии нескончаемого запаса стимулов и наград за overachievement. Я знал, что если бы я выиграл каждую поездку, каждое телевидение, каждый стимул предложил, деньги придут вместе с ним!
Для меня деньги и лакомства не были моей главной мотивацией. Моя философия была проста; «Если вы выиграете все стимулы есть, чтобы выиграть, вы не могли бы помочь, но быть на или вблизи вершины каждый раз.» Корпорации используют стимулирующие программы для управления поведением, и я согласился играть в игру и соответствовать их пожеланиям; то, что получает награду, будет сделано.
Проблема, с точки зрения вендоров зрения, является то, что не все продавцы мотивированы одинаково. Следовательно, не все программы продаж стимул работать.
Почему все люди продаж не мотивированы
1) 80-20 Правило: Двадцать процентов продавцов делают восемьдесят процентов продаж и прибыли. Слишком часто, продажи стимулы – возможно , в стремлении быть справедливыми – приспособлены к силе целых продаж или VAR канала.
Риск в программе как это, что перчатка, которая соответствует всем, в конце концов не подходит никому. Просвещенные маркетинговые стратеги знают, что топ двадцать процентов уже мотивированы. Проще говоря, стратегия, которая связывал с зажечь огонь под очередной двадцать процентов – следующей логической группы – удваивает бизнес в более экономически эффективным образом.
2) Теория ПОЦЕЛУЙ: Salespeople по своей природе , как электричество. Они , естественно , идти по пути наименьшего сопротивления. Это не значит , что они ленивы или предосудительные. На самом деле, это как раз наоборот. Хорошие продавцы обращаются к простоте, чтобы все произошло.
Часто, побудительные программы с треском провалились из-за сложности в их записи и отчетности системах или в том, как награды выиграли. Если поставить продавца в положение, когда он или она вынуждена оценивать «Для того, чтобы получить это, я сначала продать это, плюс они и не они, и они должны включать их,» Вы создаете рецепт для путаницы, продажи разочарования и неудачи. В конце концов, программа стимулирования становится сдерживающим фактором!
Средство? Производители должны держать программу стимулирования сладкий и простой и достижимой.
Там не может быть никакой двусмысленности. Все, что меньше приведет к отсутствию интереса, а также пустая трата времени и денег, которые иногда могут перекинуться в другие отделы, задача которых заключается в управлении и счета.
3) Образование: Эдисон , возможно, изобрел лампочку, но он никогда не шел куда – нибудь , пока продавец не понял ее преимущества и сделал первую продажу … и , возможно , продал лампу , чтобы пойти с ним! Побудительные программы не просто продают себя. Слишком часто дорогие мотивационные программы пропускаются в области , потому что повторения. либо не понимают их ценность и / или не знаете , как их продавать. Много раз, хорошие программы стимулирования списываются , как пропустив цель, когда в действительности, они просто были не раскатывают и управляются должным образом.
4) Конкурс: Каждый слышал выражение «Время это все!» Это особенно важный совет мудреца для успешной реализации программы стимулирования планировщика.
Маркетинг Execs. не может знать, когда каждая конкурсная программа стимулирования будет сзади его агрессивная голова, но они могут предпринять шаги, чтобы гарантировать, что их программа дается первый взгляд.
Любой успешный продавец скажет вам, «Большинство продаж сделано в результате должной осмотрительности на переднем конце.» Проще говоря, чем лучше подготовка, тем больше вероятность продажи. То же самое можно сказать и инициативы стимулирования. Реальные программы стимулирования, как новые релизы фильмов, что-то следует ожидать. Нужное количество поощрения гарантирует большее признание и интерес, который часто узурпирует сосредоточиться на конкурирующие программы.
5) Вознаграждение: Любое вознаграждение значение может стать немотивированной, разочаровывающей активностью , если промежуток времени между выигрывать и получать слишком долго. Успешный стимул программы вознаграждение немедленно! Как правило, чем быстрее награда поставлена, тем больше энтузиазма по поводу программы стимулирования.
Хотя на некоторых уровнях, продавцы сложной порода, когда дело доходит до стимулов, они – по большей части – вполне предсказуемы. Их природа реагирует на волнение или бросить вызов быстрее , чем большинство, а затем двигаться дальше. Один из способов , чтобы максимизировать их естественную тягу и обеспечить успех больше программ просто для удовлетворения своих естественных мотиваций. «Получить им свои вещи быстро !»
6) Признание: Рискуя решения продавцов появляется неглубоким или монолитным (они не являются), признанием среди своих коллег по- прежнему является наиболее существенным фактором мотивации, есть ли программа стимулирования или нет. Правило снова: нет такого понятия , как слишком много признания! Продавцы по своей природе тяготеют к всеобщему вниманию так же, как другие исполнители, и поэтому не должна быть никакой нехватки достижений и overachievement признаний , которые находят свой путь – своевременно – в глаза общественности.
Психологические исследования показали, что стремление к признанию в и самом по себе может сделать разницу в ориентации, что критические вторые двадцать процентов от продаж достижения лестницы. Эксперты сходятся во мнении, что команды успешных продаж найти мотивацию в своих собственных чемпионов. Beatifying лидеров продаж прививает волнение и определимую иерархию, которая манит все игрок, чтобы стать частью.
Еще один факт, который часто упускается из вида, что признание, будь то часть стимула или нет, является наименее дорогим средством мотивации. Во многих случаях, это бесплатно! Часто, пожимая руку президента перед компанией все, что нужно, чтобы стимулировать необходимость overachieve.
Нижняя линия
Производители и дистрибьюторы должны взять на себя большую осторожность при разработке мотивационных продаж программ стимулирования. Возьмите страницу из книги «Продажи 101» , который говорит, «Узнайте, что они хотят, а затем дать им это!» Но убедитесь , что держать его простым, держите его, продвигать его должным образом, вознаграждение сразу, не пытаются предназначаться всех, и признают, признают … признают !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.